Välisturud nõuavad korralikku plaani

Viljandimaa arenduskeskuse juhataja Kaarel Lehtsalu Foto: Elmo Riig

Eesti eksport on kriisi järel nii kiiresti taastunud, et SEB langetas hiljuti avaldatud majandusprognoosis selleks aastaks ennustatud töötuse määra neli protsendipunkti.

Ettevõtjaid eksporditoetuste taotlemisel abistava Viljandimaa arenduskeskuse juhataja Kaarel Lehtsalu sõnul ei tähenda muljetavaldav edu siiski seda, et firmadel ei lähe tuge enam vaja. Küll aga soovitab ta juhtidel hoolikamalt läbi mõelda, milleks ja kuidas abiraha kasutada.

Kaarel Lehtsalu, kas ettevõtjad üldse vajavad nii kiire tõusu puhul ettevõtluse arendamise sihtasutuse (EAS) eksporditoetusi?

Lühike vastus on, et vajavad. See, et eksport on käima läinud ja prognoosid positiivsed, on hea. Aga tuge läheb vaja selleks, et ettevõtjad saaksid teha kiiremini kulutusi, mis aitavad neil edasi liikuda ja luua suuremat lisaväärtust.

Sõltumata sellest, mida sa toodad, pead ka müüma ja turundustegevus peab olema võimalikult efektiivne. Ekspordi arendamise toetuse abil suunatakse ettevõtjat sellega tegelema.

Kas EAS-i pakutavad toetused on piisavad või ütlevad ettevõtjad, et oleks vaja veel selle või tolle jaoks, aga niisugust meedet ei ole?

Praegusele ajale on iseloomulik, et rahastamisperioodi 2007—2013 meetmed hakkavad nagu rahagi otsa saama. Näiteks tootmisettevõtetele tehnoloogiasse investeerimiseks mõeldud toetused on läbi.

Ekspordi suunal koondati mitu eraldi seisvat toodet hiljuti ühe katuse, ekspordi arendamise toetuse alla. Suur rõhk on seal pandud ühistegevusele.

Mida ühistegevuse all silmas peetakse?

Näiteks seda, et ettevõtjad käivad koos messil või teevad ühise ekspositsiooni.

Messil ekspositsiooniga väljas olla on tihti tõesti kallis, aga vaatamas käia nii kulukas ei ole. Kas selleks toetuse taotlemine pole liiga töömahukas ja keeruline?

Paberimajandusele kuluvat aega tuleb alati hinnata — ükskõik, millise toetuse taotlemise ette võtad. Igale väiksele asjale eraldi taotluse esitamise asemel on kasulik kokku panna mõistlik programm ja teha taotlus mitme tarvis korraga.

Milliseid klassikalisi vigu ettevõtjad ekspordiplaanides teevad?

Ekspordiplaane puudutavatest strateegilistest vigadest on peamine see, et ei ole selget arusaama, kes on sihtgrupp ja kus sihtturg. Ettevõtjatel on mõte kuskile minna, aga nad ei tea täpselt, kuhu ja kellele oma toodet pakkuda.

Teiseks puudub neil info nii turgude ja klientide kui jaotuskanalite kohta. Suur osa turu-uurimistööd on tegemata.

Ettevõtjad ei tea pahatihti oma konkurentsieelist: seda, mille poolest erineb nende toode või teenus teistest samalaadsetest. Nad ei võrdle oma nõrku külgi tugevatega ega tegele süstemaatiliselt ühtede kõrvaldamise ja teiste arendamisega.

Ka plaanimine on kehv: kui ei osata sõnastada mõõdetavaid eesmärke, pole hiljem võimalik hinnata, kas on jõutud sinna, kuhu sooviti. Plaanide koostamist peetakse Eestis formaalsuseks, ehkki need aitavad paremini hakkama saada.

Arendustegevus kipub olema juhuslik ja planeerimatu. Ettevõtjad ei mõtle, kuidas kujundada toodet või teenust, mis sihiks võetud turule sobib. Tavaliselt ei passi see täpselt, vaid tuleb turu vajadustega kohandada.

Viimasena tasub mainida, et soovid ja eesmärgid seatakse suuremad, kui ressursid võimaldavad: mahtude, tegevuste ja muud nimekirjad on unistuslikud ning nendes pole rehkendatud, kui palju kõnealune unistus maksma läheb ja mitu tundi selle täitumiseks tööd tuleb teha. Kui rahalist mõõdet osatakse ehk natuke paremini hinnata, siis plaanide realiseerimiseks kuluvale ajale jäetakse mõtlemata.

Oma tööd ei võeta arvesse.

Just. Aastas on tavaliselt 256 tööpäeva ja kui panna üks juhtkonna liige 200 päevaks ekspordiga tegelema, on ta kogu aeg õhus, hotellis või taksos, käib näitustel ja räägib klientidega. Aga see tähendab, et teda ei ole ettevõttes 200 päeva aastas. Kes seal tema tööd teeb?

Olen näinud mehi, kes veedavad 200 päeva aastas maanteel. Nad on vintsked vennad ning seejuures on neil kontoris kõik asjad väga hästi kaetud. Väiksemad ja keskmise suurusega ettevõtted on paraku sageli alamehitatud: neil ei ole eraldi turundus- ja müügiinimesi.

Nagu ütlesite, pole ettevõtjatel sageli teadmisi potentsiaalse sihtturu kohta. Turu-uuringud on suhteliselt kallid. Kas nende tegemiseks on samuti võimalik toetust saada?

Ekspordi arendamise meetmes on nüüd eraldi sihtturu nõustamisteenuse toetus ja erinevalt teistest pole selle puhul vaja enne taotlemist kirjutada ekspordiplaani, mis on sisuliselt turundusstrateegia.

Varem pidi seda tegema, kuid et turgu hakati uurima alles toetuse saamise järel, tuli strateegia tihti ümber kirjutada.

Turu-uuringuid teeme ju kõik iga päev, vaadeldes näiteks kauplustes hindasid. Eksporditurul võrdleme mitmesuguseid tooteid enda pakutavaga, kõrvutame sihtturu müügihindu oma toote hinnaga ning püüame selle põhjal analüüsida, milliseks kujuneb meie positsioon.

Sellise informatsiooni allikaid on palju. Peale selle, et teavet saab hankida internetist, leidub spetsiaalseid uuringuid, mille puhul tuleb enamasti vähem või rohkem maksta. On ka tasuta allikaid: näiteks on võimalik kohapeal lugeda EAS-is olevat uuringute kogu.

Välisriikidesse äri ajama minnes tuleb ametlike andmete kõrval arvestada ka kohalikku eripära: näiteks seda, et ametnikud ootavad määrimist või inimesed ei pea tähtaegadest eriti kinni.

Välisturgude ärikultuuri tutvustamiseks korraldavad kaubandus-tööstuskoda ja väliskaubandusliit regulaarselt üritusi. Abi saab ka saatkondade kodulehtedelt ja välisministeeriumi kodulehelt, kus on eraldi alalõik sihtturgude ülevaadetega.

Eesti saatkondades ollakse samuti valmis aitama, kuid neis töötab vähe inimesi ja seetõttu peab ettevõtja teadma, mida tahab. Plätude ja lühikeste pükstega ei maksa kaubandusesindaja juurde marssida ja rääkida mingist ebamäärasest soovist — diplomaatide sõnul tuleb sedagi ette.

TOETUS
EAS-i ekspordi arendamise toetusest saab abi
• sihtturu nõustamisteenuse ostmiseks
• toodete või teenuste sihtturu nõuetega vastavusse viimiseks
• tootenäidiste valmistamiseks
• reklaammaterjalide tegemiseks ja püsiekspositsioonide ülespanekuks
• välisturgudele mõeldud veebilehe arendamiseks
• kaubamärkide väljatöötamiseks ja registreerimiseks
• müügivisiitide ja turundusürituste korraldamiseks
• välismessidel või näitustel osalemiseks
• sihtturgude uuringute tegemiseks.
Allikas: Viljandimaa arenduskeskus